1- مقایسه
این همان ماجرای واقعی نمایشنامة مرگ دستفروش است. مقایسه یعنی رقابت و شما هرگز نمی‌خواهید با مشتری، مشتری احتمالی، خانواده یا اقوام خود رقابت داشته باشید. "حرفی كه گفته می‌شود به اندازه آنچه قبلاً شنیده‌ام خوب نیست. بهتر است فراموشش كنم". اما آنچه واقعاً فراموش می‌كنید، شنیدن است. فقط گوش دهید. از ارزیابی گوینده پرهیز كرده و تمركز خود را معطوف شنیدن پیام نمایید.
2- خروج از گفتگو
برای خارج شدن از گفتگو و تغییر موضوع، راحت‌ترین راه این نیست كه به گوینده بگویید : حرف‌هایت برایم مهم نیست (و بنابراین خودت نیز برایم مهم نیستی!). اگر نمی‌دانید سخنان گوینده تمام شده است یا خیر بهتر است یك سؤال مناسب از او بپرسید مانند "آیا حرف‌هایت تمام شد؟" یا "آیا هر چه می‌خواستی بگویی گفتی؟". اگر جواب مثبت بود می‌توانید موضوع صحبت را عوض كنید. البته بهتر است كه شما موضوع صحبت را عوض نكرده و به گوینده اجازه دهید تا این كار را انجام دهد. اگر نمی‌توانید حتی یك ثانیه دیگر به گفتگو ادامه دهید از گوینده اجازه بگیرید. مثلاً بگویید "دوست من می‌خواهم موضوع صحبت را عوض كنم. به‌نظر شما ایرادی ندارد؟".
3- خیال پردازی
بارها شنیده یا گفته‌ایم "عذر می‌خواهم. چه می‌گفتی؟" یا "می‌شود دوباره تكرار كنی؟" یا "چه؟ اوه، متأسفم. گوش نمی‌دادم". عالی است! در این حالت چه رابطه‌ای می‌تواند بین شما و گوینده به‌وجود بیاید؟ گوینده به‌وضوح حس می‌كند كه اهمیتی برایش قائل نیستید. شاید هم فكر كند از او می‌خواهید به صحبت ادامه نداده و برود. این اصلاً خوب نیست. گاهی می‌خواهید درباره حرف‌هایی كه گوینده به شما می‌گوید فكر كنید. بسیار خوب. گفتگوی را متوقف كرده و بگویید "چند لحظه اجازه بدهید. می‌خواهم درباره حرف‌هایی كه گفتید فكر كنم". گفتن این جمله یعنی برای گوینده اهمیت قائل شده‌اید. گوینده نیز در عوض به شما احترام گذاشته و شما را دوست خواهد داشت.
4- مشاجره
در یك گفتگو چه چیزی می‌تواند آزار دهنده‌تر و بدتر از این باشد كه طرف مقابل به شما بگوید "مال من از مال تو بهتر است" ؟ اگر خواهان یه دشمن صد در صد و آنی هستید با طرف مقابل خود چنین برخوردهایی داشته باشید : با او مخالفت كنید، او را تأیید نكنید، او را در معرض چالش قرار دهید، تحقیرش كنید، به او محل نگذارید، جوابش را بدهید و او را زیر سلطه خود بگیرید! اگر به‌نظر شما صحبت‌هایش "غلط" است، ایرادی ندارد به او بگویید حرف‌هایش را شنیدید و می‌خواهید نظرات خود را بیان كنید. مخالفت، بخشی از برقراری رابطه است؛ به‌شرطی كه هر دو طرف ابتدا به حرف‌های یكدیگر گوش دهند.
5- پالودن
ما همگی محصول آموزه‌های منحصر به‌فرد خویشیم. خیلی سخت است حرف‌هایی از دیگران بشنویم كه از فیلتر شخصی تجربیات، گرایش‌ها، دیدگاه‌ها و نظرات آنها گذشته و برای ما گفته می‌شود. ولی زمانی كه در این موقعیت قرار می‌گیریم و آنها برای حرف می‌زنند آیا به آنها گوش می‌دهیم؟ یا آنچه گفته می‌شود را در معرض قضاوت و ارزیابی شخصی خود قرار می‌دهید؟ در هنگام گوش دادن، تفسیر خود را از آنچه می‌شنوید كنار بگذارید. اگر این كار را نكنید فقط به آنچه می‌خواهید گوش خواهید داد.
6- همانند پنداری
اغلب شنیده یا گفته‌ایم "این با فلان موضوع یكی است" یا "تو كاملاً مثل من هستی" یا "بزرگان مانند هم فكر می‌كنند".
در واقع بزرگان اغلب مخالف یكدیگر فكر می‌كنند تا موافق هم. نظرات آنها این‌چنین رشد كرده است : آنها نظرات مختلف را بیان كردند، برداشت‌هایشان مورد بحث قرار گرفت و نظرات و مسیرهای جدیدی از دل نظرات قبلی متولد شدند.
البته بسیار جالب است كه دوستی هم‌دل و هم‌رأی بیابید. ولی بسیار مراقب و آگاه باشید كه چگونه در مقام موافقت یا مخالفت به دیگران گوش می‌دهید. اگر فقط آنچه را همانند خود می‌پندارید گوش دهید در پایان گفتگو، تنها و بدون كسب دانش خواهید ماند. این را هم در نظر داشته باشید كه می‌توانید با همه چیز و همه كس همانند و همسان باشید. این تنها وقتی ممكن است كه خوب و درست به دیگران گوش دهید.
7- تعبیر كردن
ما همه چیز را خودمان می‌سازیم. این واقعیتی ژرف و بغرنج است. وقتی فردی می‌گوید "آبی"، چه طیفی از رنگ آبی در ذهن شما نقش می‌بندد؟ آیا آبیِ شما با آبیِ گوینده یكی است؟ ما همه چیز را تعبیر و تفسیر می‌كنیم. ممكن است دو دانشمند كه یك آزمایش مشخص را مشاهده می‌كنند در نهایت به نتایج مختلفی برسند.
نباید تعبیر كنید. بلكه باید به گوینده گوش داده و بررسی كنید كه منظور واقعی او چیست.
8- فكر خوانی
مایك نیكولز كارگردان و نمایشنامه نویس برنده جایزه اسكار می‌گوید : تو هرگز آنچه می‌گویم را نخواهی فهمید و من هرگز آنچه تو می‌گویی را نخواهم فهمید.
پس چرا سعی كنیم ذهن یكدیگر را بخوانیم؟ دانستن آنچه دیگری فكر می‌كند در واقع احمقانه است! ما نمی‌توانیم ذهن و فكر یكدیگر را بخوانیم. ما نمی‌توانیم از افكار و احساسات یكدیگر آگاه باشیم. فقط گاهی شاید بتوانیم با دیگری هم‌دل بوده و درون‌یافت‌هایی داشته باشیم. آن هم وقتی به‌اصطلاح روی یك طول موج باشیم. همیشه بهتر از گوینده منظورش را بپرسید. همه ما از دیدن شعبده‌بازانی كه ذهن خوانی می‌كنند لذت می‌بریم. ولی آیا گوینده (شریك كاری ما) می‌خواهد ذهنش را بخوانیم؟
9- دلجویی یا مماشات كاذب
اگر وقتی در حال صحبت كردن هستید، فرد مقابل مرتباً سر خود را به‌نشانه تأیید تكان دهد چگونه می‌توانید احساس راحتی و امنیت داشته باشید؟ معمولاً این كار، مشمئز كننده است! اگر با گول زدن دیگران بخواهید از مخالفت و تضاد با آنها دوری كنید، دیگران در برابر شما جبهه خواهند گرفت. آنها به شما اعتماد نكرده و در كنار شما احساس امنیت و راحتی نمی‌كنند. اگر واقعاً می‌خواهید شاد باشید پس لبخند بزنید و گوش دهید. به‌زودی در خواهید یافت كه نمی‌توانید افكار منفی در سر داشته باشید و لبخندی كشیده بر لب بیاورید. امتحان كنید.
10- طرح ریزی
اگر نقشه یا طرحی از پیش تعیین شده برای گفتگو در ذهن دارید -مانند طرح یك داستان یا نمایشنامه- شما گوش نمی‌دهید. اگر این كار را انجام دهید نمی‌توانید واقعاً به دیگران گوش دهید. در این حالت شما درگیر هدایت گفتگو در جهت طرح از پیش تعیین شده خود هستید. اگر به دید بد به این كار بنگریم، از طرح‌ریزی می‌توان برای تشریح زمانی استفاده كرد كه فرد، نقشه یا حیله‌ای پنهانی در سر دارد و می‌خواهد نتیجه گفتگو را هدایت و كنترل كند. در هر دو مورد رسیدن به یك گفتگوی سالم، خیالی بیش نیست. اگر طرح گفتگو را از پیش در ذهن خود ریخته باشید، ممكن نیست صادقانه به حرف‌های گوینده گوش دهید.
11- واگویی
وقتی دارید به آنچه می‌خواهید پس از گوینده بگویید فكر می‌كنید، حرف‌های گوینده را نمی‌شنوید -حتی اندك-. این كار نوعی مشاجره است. اگر شنونده بیشتر به خود و آنچه می‌خواهد بی‌درنگ به گوینده بگوید توجه نماید، از نظر گوینده به او اهمیت نداده و توهین كرده است.
تنها كاری كه باید انجام دهید، گوش دادن است.
1- مرگ دستفروش مشهورترین اثر آرتور میلر نمایشنامه نویس شهیر آمریكایی (2005-1915) كه جایره پولیتزر را برای و به‌همراه داشت. ویلی لومان شخصیت اصلی این نمایشنامه، یك دستفروش پیر است كه از خیال‌های سودایی خویش، بزرگ‌نمایی ارزش‌های جامعه مصرف كننده معاصر و نظرات جامعه درباره مؤفقیت و شكست زجر می‌كشد. او در نهایت راه نجات خود را در خودكشی می‌بیند. تأثیر این نمایشنامه تراژدی بر جامعه آمریكا چنان قویست كه نام ویلی لومان نماینده انسانیست كه خودكشی كرده یا زندگی خود و خانواده‌اش را به چیزی معروف به رویای آمریكایی می‌فروشد
سكوت را شكست و گفت : به من بگین كیا این اصل قدیمی بازاریابی شبكه‌ای‌رو كه می‌گه ساده و قابل همانندسازی نگه‌ش دار قبول دارن؟
برخی با صدای بلند اعلام موافقت كردند و برخی دست خود را بالا بردند.
- خوبه. منم همین‌طور. حالا یه چیزی می‌گم، ببینین قبولش دارین یا نه. یه مربی عالی كه دوست منم هست به‌نام كریس مِیجِر[1]، این مطلب‌رو برام روشن كرد. كریس، راهبری و كار گروهی‌رو به بسیاری از شركت‌های بزرگ دنیا مانند AT&T، Intel و Nike، نیروهای ویژه ارتش و قهرمانان المپیك آموزش می‌ده. كریس به من یاد داد، ما سه كار در بازاریابی شبكه‌ای انجام می‌دیم. فقط سه كار. اول این‌كه از جسممون استفاده می‌كنیم.
به تمام حضار نگاه كرد. می‌دیدم كه همه متوجه او هستند ولی دقیقاً نمی‌دانند حرف‌هایش به كجا ختم خواهد شد. من نیز نمی‌دانستم. پس با دقت بیشتری به او گوش سپردم.
ادامه داد : چون ما به بدنمون نیاز داریم و برای انجام كارها بهش متكی هستیم باید ازش خوب نگهداری كنیم. در تمام مدتی كه توی این حرفه بودم ندیدم یه آدم مرده به مؤفقیت رسیده باشه (لبخند زد و حضار خندیدند). با این‌كه داستان‌هایی امیدبخش وجود داره از افراد بیماری كه با كمك بالاسری‌ها و زیرمجموعه‌هاشون حتی در بستر بیماری تونستن به مؤفقیت برسن ولی این‌جور افراد، خیلی نادر هستن. این‌طور فكر نمی‌كنید؟
همه متوجه منظور او شدیم.
با شور و هیجان گفت : سلامتی شما ارتباط تنگاتنگی با مؤفقیتتون در این حرفه داره. نمی‌تونین یه سازمان بزرگ‌رو توسعه بدین در حالی كه بدنتون اون‌قدر خسته و ناتوانه كه حال ندارین در جلسات و تمرینات شركت كنین یا اون‌قدر بی‌جون شدین كه نمی‌تونین ساعت 3 بعد از ظهر به تلفن جواب بدین -چون باعث صرف انرژی‌تون می‌شه-. اگه بدنتون همیشه مریض باشه، در این كار یا هر كار دیگه‌ای به مؤفقیت نمی‌رسین. وقتی سرما بخورین نمی‌تونین كار رو معرفی كنین. وقتی سر درد داشته باشین نمی‌تونین برای پی گیری‌ها، تلفن بزنین. وقتی كمرتون درد كنه نمی‌تونین به جلسات برین. دارم درباره تمام بدنتون حرف می‌زنم. اگه از نظر روانی و عاطفی، سالم نباشین، اگه بدنتون عصبانی باشه و نتونین با مردم كنار بیاین یا اگر بدنتون اون‌قدر نگران و ترسیده باشه كه نتونین خطر كنین و خودتون‌رو بندازین وسط یه ماجرای ناشناخته، نمی‌تونین توی بازاریابی شبكه‌ای مؤفق باشین. و اگر بدنتون حریص باشه -می‌‌دونین منظورم چیه. یعنی بیش از اون‌چه كه لیاقت دارین بخواین- یا خودخواه باشه، اگه غرور بدنتون خارج از كنترله، اگه رفتارتون درست و كامل نباشه، نمی‌تونین در این حرفه، یه لیدر باشین. شاید یه مدتی به مؤفقیت برسی ولی این مؤفقیت، همیشگی نیست.
در این لحظه همه با دقت گوش می‌كردند.
- این صنعت دارای یه ساختاری ذاتی‌یه كه مایة سربلندی افراد و ارزش‌هاشون می‌شه. اگه احمق یا اهل دوز و كلك یا فقط به فكر خودتون هستید، این كار شما رو به بیرون تُف می‌كنه! (جمله آخر را با صدای بلند و تمام وجود گفت). آدمایی كه سالم نیستن و در بازاریابی شبكه‌ای به مؤفقیت نرسیدن.
از لبه سن پایین پرید و بین ردیف صندلی‌ها قدم زد. به چهره تك‌تك حضار نگاه كرد.
گفت : می‌بینین. برای مؤفقیت در حرفه، جداً باید یه بدن سالم داشته باشین. اگه نداشته باشین، نمی‌تونین مؤفق باشین. باید از تمام بدنتون مراقبت كنید. باید از سلامت بدن فیزیكی، بدن روانی، بدن عاطفی، بدن روحی‌تون مراقبت كنید. آیا كسی اینجا هستن كه فكر كنه حرفای من درست نیست؟
